Journal C'est à Dire 117 - Décembre 2006

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É C O N O M I E

Philippe Leroux : “On ne peut pas se payer le luxe d’une seule stratégie” Morteau

Le P.D.G. de la chocolaterie Klaus fixe le cap à tenir pour asseoir dans le temps la péren- nité de cette entreprise mortuacienne.

produits. J’ai expliqué aux direc- teurs d’enseignes que nous ne vendions pas exactement le même produit. L’emballage est simplifié. Mais lorsque l’on vend des produits emballés identiques à ceux de la grande distribution, alors nous les proposons au même prix. Càd : Le réseau de distribu- tion traditionnel ne suffisait plus à l’entreprise Klaus pour assurer son développement ? P.L. : Si nous avons ouvert ces magasins, c’est parce que les distributeurs privilégient la com- mercialisation de grandes marques nationales aux marques régionales comme Klaus. Il était nécessaire de créer des maga- sins pour donner du souffle à la marque Klaus. Si les distribu- teurs jouaient pleinement le jeu en nous achetant des volumes suffisants pour faire tourner nos lignes de fabrications, peut-être que nous n’aurions pas eu à nous

C’ est à dire : On imagine que quelques jours avant Noël l’ac- tivité de l’entreprise est la plus forte ? Philippe Leroux : Pas exacte- ment. En fait, comme nous sommes des fabricants indus- triels, nous produisons pour des distributeurs qui sont des détaillants, des grossistes et la grande distribution. Pour les détaillants, nous livrons le cho- colat fin novembre. Pour la gran- de distribution et les grossistes, les livraisons débutent en sep- tembre. Donc pour nous, la fabri- cation des produits de Noël se fait sur les mois d’août et de sep- tembre. Nous essayons même d’anticiper dès le mois de juin. D’ailleurs, notre chiffre d’affaires le plus important est celui du mois d’octobre et pas celui de novembre ou décembre. Noël représente 18 % de notre chiffre d’affaires dont 80 % sont réa- lisés en octobre. Càd : En revanche, dans vos différents magasins, Noël devrait être la période de for- te activité ? P.L. : C’est la première fois que l’on fête Noël dans nos six maga- sins de vente situés à Morteau, La Chaux-de-Fonds, Montbé- liard, Besançon, Dole et Pon- tarlier. L’étape de Noël est donc

très importante. C’est un test pour nous qui nous familiari- sons à ce nouveau métier de ven- te directe au consommateur. Càd : Vous commercialisez dans vos magasins toute la gamme des produits Klaus à prix usine. Ne redoutez-vous pas qu’en vous positionnant sur ce marché, les distribu- teurs que vous fournissez vous reprochent cette situation de concurrence ? P.L. : Je ne pense pas. Nous sommes concurrents dans le sens seulement où nous vendons un produit de Noël. Pour le reste, la prestation de nos magasins est très différente de celle d’un chocolatier traditionnel que nous fournissons. Lui va proposer à

Philippe Leroux : “Noël représente 18 % de notre chiffre d’affaires.”

sa clientèle un produit sur mesure en prépa- rant par exemple des ballotins. C’est du sur- mesure, le service n’est pas le même. Alors que nous, nous ne faisons

lancer dans cette voie de vente de produits d’usine. Càd : Envisagez- vous d’implanter d’autres magasins

Càd : D’autres ouvertures sont prévues en 2007 ? P.L. : En 2007, nous allons vali- der le concept et ouvrir des magasins dans les villes ciblées. Ensuite, nous verrons. Nous envisagerons peut-être de nous implanter en Savoie et Haute- Savoie, des secteurs où nous étions très présents mais où nous avons perdu de notre rayonne- ment. Chamonix et Annecy peu- vent être des cibles. Càd : Le magasin fait désor- mais partie intégrante de votre stratégie de dévelop-

pement ? P.L. : Cela permet de consolider une partie du chiffre d’affaires et d’asseoir dans le temps la pérennité de l’entreprise. On ne peut pas se payer le luxe d’avoir une seule stratégie en ne tra- vaillant par exemple qu’avec la grande distribution. On pose des jalons dans différentes direc- tions. Il y a les magasins, mais aussi le site Internet, et le déve- loppement à l’export en parti- culier vers la Chine où le mar- ché est naissant. Propos recueillis par T.C.

Dijon et Beaune font également partie de nos projets. Càd : Et Paris, pour le pres- tige ? P.L. : C’est clair qu’être présent à Paris donnerait à la marque un rayonnement important. Mais il faut pour cela que le concept que l’on met en place soit rodé. On ne peut, en aucun cas, se permettre de se tromper. Je ne dis pas non à des villes comme Paris, Lyon ou Stras- bourg, mais pour l’instant c’est trop tôt.

“On pose des jalons dans différentes directions.”

en France ? P.L. : Après Noël, nous allons valider le concept de magasin d’usine. L’objectif est de nous implanter dans d’autres villes de la région comme Belfort. Cha- lon-sur-Saône fait également partie de nos cibles. Pour que le magasin d’usine fonctionne, il faut un bassin de population de 20 000 habitants. Mulhouse,

pas de conditionnement en magasin. Tous les produits ven- dus sont déjà conditionnés. Mais il est vrai que lorsque nous avons ouvert nos enseignes en particulier à Besançon et Pon- tarlier, l’inquiétude est venue du côté de la grande distribu- tion et principalement de dis- tributeurs de réseaux indépen- dants qui commercialisent nos